Baggrund
For nylig har vores virksomhed sikret flere ordrer på stangmonterede-fordelingstransformatorer. For at styrke salgsteamets forståelse af adgangskravene i vores målregion, har vores salgsdirektør Alec foreslået denne træningssession om CSA C2.2:06-standarden, med det formål at hjælpe teamet med at forstå, hvordan det former kundernes købslogik.
Del 1: Standarden som markedets benchmark og sprog
Alec påpeger, at den seneste succes i sig selv bekræfter vigtigheden af en grundig forståelse af markedets regler. CSA C2.2:06 er det autoritative benchmark, der bruges på det nordamerikanske marked. For salg betyder mestring af dette:
Forstå kundens beslutningslogik-: Kundens ingeniører bruger denne standard til at vurdere risici og samlede omkostninger, og indkøbsafdelingen betragter den som overholdelsesgrundlaget. Forståelse af standarden er lig med forståelse af kundens usynlige tjekliste til evaluering af leverandører.
Opnå præcis værdilevering: At være i stand til præcist at omsætte vores tekniske overholdelse til håndgribelige forretningsmæssige fordele for kunderne, såsom risikoreduktion, omkostningsbesparelser og driftssikkerhed.
Opbygning af tillid: At kunne føre samtaler med samme tekniske sprog som kundens ingeniører, og derved bevæge sig ud over simple prisforhandlinger og opbygge et tillidsforhold baseret på faglig kompetence.
Del 2: De tre værdisøjler
Ét: Sikkerhed og pålidelighed (svarende til krav til isolering,-kortslutningsmodstand, tætning osv.)
For at sikre, at transformatorer maksimalt kan beskytte netaktiver og personalesikkerhed under ekstreme forhold som lynnedslag og kortslutninger, hvilket forhindrer spredning af fejl.
To: Energieffektivitet og omkostninger-Effektivitet (svarende til grænser for tab, temperaturstigning osv.)
For at sikre, at transformeren fungerer effektivt og med kontrollerbar ældning gennem hele sin livscyklus ved at definere grænser for tab og temperaturstigning.
Tre: Overensstemmelse og verificerbarhed (svarende til kravene til fabrikstest, navneskilt, dokumentation)
For at sikre, at hvert produkt kan verificeres objektivt, og at alle oplysninger er fuldstændige og sporbare.
Del 3: Oversættelse af standardrammen til salgshandlinger
Baseret på de tre ovenstående søjler kan salgsteamet:
I de tidlige stadier, indled samtaler fra tre dimensioner - lang-operativ risiko, samlede livscyklusomkostninger og sikkerhed for projektaccept - for at demonstrere professionelt perspektiv.
Når du sammenligner med konkurrenter, skal du klart formulere, hvilken specifik søjle vores produkter leverer ekstra værdi, og gå videre end vage påstande om "bedre kvalitet".
Nøjagtigt formuleret supportbehov til den tekniske afdeling. For eksempel: "For at vinde dette projekt har vi brug for et teknisk afklaringsdokument, der fremhæver sikkerhedsfordelene ved 'Pillar One'."
Konklusion
Alle opfordres til at internalisere og anvende denne Three Pillars-ramme, kombinere den med praktisk erfaring fra de seneste ordrer. Det vil hjælpe os til i fremtidig konkurrence ikke kun at sælge produkter, men også at sælge en troværdig løsning. Hvis der er nogle specifikke sager, der kræver diskussion, er du velkommen til at kontakte Alec og hans team.